Se necessita expandir o seu negócio, você precisa de ter um plano bem definido e uma estratégia para lá chegar. 

O desenvolvimento do seu negócio é fundamental para a sua sobrevivência. Mas para ter sucesso, não é possível por acaso. Deve existir uma preparação para atingir os objetivos e consequentemente chegar ao tão esperado crescimento.

Neste cenário podemos falar sobre a estratégia de crescimento.

Mas afinal o que é uma estratégia de crescimento?

Uma estratégia de crescimento é um plano de ação para aumentar a participação de mercado de uma empresa. Se a sua empresa está à procura de se expandir, uma estratégia de crescimento de mercado permitirá que você trace o seu caminho para a expansão, tendo em consideração o seu segmento, o seu mercado-alvo e as suas finanças.

Para o ajudar melhor neste processo segue a Matriz de Ansoff, esta resume quatro estratégias de crescimento de negócios de alto nível utilizadas pelas organizações.

A Matriz Ansoff é uma estrutura que descreve quatro estratégias de crescimento. 

Fonte: commons.wikimedia.org.

Penetração no mercado: Na Matriz Ansoff, uma estratégia de penetração no mercado envolve o aumento da participação de mercado num mercado já existente. Os métodos comuns incluem a redução de preços ou o uso de técnicas como marketing direto para conscientizar o cliente sobre as suas ofertas.

Desenvolvimento de mercado: A estratégia de desenvolvimento de mercado consiste em entrar num novo mercado com produtos existentes. Um novo mercado pode se referir a uma geografia diferente (por exemplo, expansão internacional), um novo segmento de clientes ou um novo canal para alcançar clientes, como adicionar uma loja online para complementar a sua localização física.

Desenvolvimento de produto: A estratégia de desenvolvimento de produto envolve a criação de novos produtos para mercados existentes. Isso pode ser tão simples como uma gelataria que oferece um novo sabor, ou tão complexo quanto introduzir uma linha de produtos totalmente diferente, como se a gelataria começasse a vender sanduíches.

Diversificação: A estratégia de crescimento da diversificação apresenta o maior risco de fracasso. Criar novos produtos para novos mercados significa que é um negócio pioneiro. Como resultado, é um desafio saber como ter sucesso, embora as recompensas sejam maiores se você fizer dessa forma (veja: a Apple convencer-nos de que precisámos de um tablet, uma categoria de produto totalmente nova, para complementar os nossos laptops e smartphones).

Qualquer que seja a estratégia de crescimento que você empregue, provavelmente utilizará alguns princípios de desenvolvimento de negócio, pois o objetivo é desenvolver toda a organização.

Descubra algumas estratégias de crescimento bem-sucedidas de algumas  empresas espalhadas pelo mundo.

1. Facebook

Quando foi lançado em 2004, era uma das várias redes sociais. O MySpace era o site de rede social dominante na época. Então, como o Facebook assumiu o controlo?

A empresa usou uma estratégia de crescimento de penetração no mercado

Tudo começou com o foco numa base restrita de clientes-alvo e depois se expandiu gradualmente. Veja como o Facebook fez isso.

Comece pequeno: o Facebook começou no dormitório de Mark Zuckerberg em Harvard. Consequentemente, a base de clientes inicial era composta por alunos de Harvard.
Expandir gradualmente: depois que o Facebook ganhou força em Harvard, expandiu se gradualmente para outras faculdades. Isso permitiu que a empresa crescesse usando o mesmo modelo de sucesso empregado em Harvard.
Aumente o crescimento quando estiver pronto: depois que o Facebook se espalhou para as faculdades, abriu se para não estudantes. A sua expansão medida permitiu que o Facebook se concentrasse em ajustar o produto às necessidades de cada novo segmento de clientes. Como resultado, evitou os desafios de crescimento que levaram ao declínio do MySpace.

2. Amazon

O domínio do retalho da Amazon começou em 1995. Naquela época, os consumidores não estavam acostumados a comprar online. Apesar disso, a Amazon cresceu para bilhões de dólares em vendas anuais. O que permitiu o crescimento da Amazon?

A resposta é uma estratégia de crescimento de diversificação

A Amazon estava entre os primeiros retalhistas online, oferecendo a possibilidade de comprar online (um novo conceito na época) num novo mercado: a internet. Aqui está a estratégia de crescimento que a Amazon adotou.

Ofereça uma experiência aprimorada ao cliente: tudo começou ao fornecer aos clientes uma seleção maior de livros do que a disponível nas livrarias tradicionais. Por estar online, a Amazon não tinha limites de espaço nas prateleiras. Além disso, os clientes podiam verificar o site e saber imediatamente se um livro estava em stock. Essa conveniência permitiu que a Amazon tivesse sucesso sobre as livrarias físicas de grande porte.
Enxague e repita: a Amazon então usou o seu modelo comprovado em livros para se expandir para mercados adjacentes, como DVD’s e vendas de eletrónica. Continuou a aumentar as suas ofertas e agora espalhou se para os mantimentos e até mesmo para a saúde.

3. Dollar Shave Club

Quando o Dollar Shave Club lançou o seu negócio de lâminas de barbear em 2012, a Gillette tinha uma participação dominante de cerca de 70% do mercado dos EUA, de acordo com a revista Entrepreneur.

Em 2019, a participação de mercado da Gillette caiu para cerca de 53%, de acordo com um relatório da CNBC . Enquanto isso, o crescimento do Dollar Shave Club levou a Unilever a comprá-lo por US $ 1 bilhão. Como o Dollar Shave Club desafiou um concorrente muito maior?

Empregou uma estratégia de crescimento de desenvolvimento de mercado

A chave para o sucesso do Dollar Shave Club é que poderia oferecer uma alternativa de baixo custo em relação ao líder, vendendo diretamente ao consumidor, o que representava um novo mercado para máquinas de barbear na época.

Identifique um novo mercado: A Gilette vendeu os seus produtos para pontos de venda. O Dollar Shave Club usou a internet para empregar um modelo direto ao consumidor que lhe permitia vender lâminas de barbear por apenas um dólar.
Ofereça uma experiência aprimorada ao cliente: Dollar Shave Club trabalhou com fabricantes na Ásia para produzir lâminas de barbear, eliminando qualquer marcação de um intermediário. Essa economia de custos poderia ser repassada aos consumidores que aderiram à oferta de baixo custo.

4. Google

O Google é conhecido por seu mecanismo de busca homônimo, mas o que alimentou o seu crescimento na empresa agora chamada Alphabet é a sua receita exagerada. Como o Google fez isso?

Ele usou uma estratégia de crescimento de desenvolvimento de produto

O Google começou como uma empresa business-to-consumer (B2C) que oferecia um mecanismo de busca. Mas precisava de uma fonte de receita. Para obter essa receita, desenvolveu um novo produto, o AdWords, direcionado a empresas que tinham que pagar para anunciar.

Personalize o produto para o cliente: Passar de um produto B2C para um business-to-business (B2B) exigiu um novo conjunto de recursos projetados para o seu público B2B.
O novo produto deve complementar os produtos existentes: o Google garantiu que o seu novo produto AdWords se encaixasse perfeitamente na experiência do seu produto B2C. Este tinha que proteger a velocidade do seu mecanismo de pesquisa, de modo que oferecia anúncios de texto, que carregavam rapidamente e se pareciam com os outros resultados do mecanismo de pesquisa. Isso garantiu que a experiência do consumidor não fosse degradada pela publicidade, garantindo que os consumidores continuassem a usar o mecanismo de busca.

E agora vem aquela pergunta, como posso desenvolver a minha própria estratégia de crescimento para a minha empresa ?

Talvez você se deva estar a perguntar, mas a minha empresa não tem a mesma dimensão das empresas mencionadas acima. Mas vale ressaltar que para hoje se tornarem uma gigante no mercado, também foram pequenas, mas seguiram uma estratégia que levou-as a um novo patamar. Lembre-se, para a grande maioria o processo sempre será o mesmo, quer seja para o seu processo de expansão dentro do seu próprio mercado ou para outros mercados.

Vamos o ajudar a entender por onde deve começar com a sua própria estratégia de crescimento.

1. Defina os seus objetivos

A maioria dos líderes empresariais pensa em crescimento de receita. Mas como você pode aumentar a receita? Adquirir clientes adicionais? Oferecer novos produtos? Cobrar mais pelos produtos existentes?

Pense nas metas que fazem sentido para o seu negócio e em qual estágio do ciclo de vida do negócio você se encontra. Se você for uma nova empresa, a aquisição de clientes pode ser o objetivo principal da sua estratégia de crescimento. Se você deseja expandir para o espaço B2B, terá que considerar fatores como o que é necessário para realizar vendas B2B e comercializar diretamente para as empresas .

Ao definir os seus objetivos, certifique-se que estes sejam mensuráveis. Para saber se o seu plano está no caminho certo, precisa de uma meta quantificável. Por exemplo, você pode definir uma meta de cem novos clientes até o final do próximo trimestre.

2. Mantenha os prazos curtos

Ao definir a sua meta, esta deve ser alcançada no próximo trimestre ou mês. Porquê tão curto?

Cronogramas mais curtos permitem que você passe pelo processo de planeamento rapidamente. Como está a trabalhar em metas alcançáveis ​​de curto prazo, não precisa de perder tempo ao tentar descobrir onde estará daqui a um ano e pode refinar continuamente o seu plano em prazos sucessivos.

3. Realize pesquisas de mercado

Você precisa de realizar pesquisas para validar a abordagem que está a considerar para a sua estratégia de crescimento. Caso contrário, está a voar às cegas. Para onde está a ir a indústria? Qual é o cenário competitivo? O que os clientes estão a fazer hoje?

Ao obter insights por meio da pesquisa, você poderá avaliar melhor os riscos e coletar dados que podem ser usados ​​para informar a próxima etapa.

4. Crie um modelo de previsão

Um modelo prevê a trajetória que você está a tentar alcançar com a sua estratégia de crescimento. Este passo tem dois pontos importantes:

Primeiro, mede o progresso em direção aos seus objetivos. Você está a atingir os números de crescimento que almeja? O modelo pode mostrar isso.

Em segundo lugar, o modelo serve como uma ferramenta de comunicação para conseguir a adesão ao plano. Por exemplo, se você depende de uma equipa de vendas para adquirir clientes, fazê-los concordar com as metas do seu modelo de estratégia de crescimento é a chave para aumentar a hipótese de sucesso. E o feedback que você receberá é inestimável para garantir a precisão do modelo.

5. Identifique as etapas acionáveis

Em seguida, você precisa fazer a transição de metas de alto nível para etapas acionáveis. Isso significa identificar as táticas para atingir os seus objetivos. Por exemplo, pode precisar de uma estratégia de entrada no mercado, especialmente ao lançar um novo produto. Se o crescimento do cliente é um objetivo principal, pode utilizar algumas ferramentas que o possam auxiliar neste processo, como uma plataforma de gestão de clientes

Depois de delinear os detalhes básicos da sua estratégia de crescimento, você deve ter os próximos passos concretos para começar a executá-la.

Um último ponto sobre estratégias de crescimento, mas de vital importância

Desenvolver uma estratégia de crescimento é importante, e mais ainda é executar essa estratégia. Use as etapas acionáveis ​​e meça os resultados em relação ao modelo de previsão para garantir que vai na direção certa.

Caso contrário não hesite em ajustar. Com uma estratégia de crescimento bem desenvolvida em mãos, você pode aumentar as suas hipóteses de expandir os seus negócios com sucesso.

 

Para todo este processo não hesite em conversar connosco.